Переговоры в бизнесе предполагают диалог между представителями компаний, зачастую с противоположными экономическими интересами, предназначенный обеспечить преимущество одной из сторон или достижение консенсуса. Это достаточно сложный процесс, оформленный ныне в науку - теорию переговоров, и создавший особую касту людей – переговорщиков. Внутри этой группы также существует градация по стратегическим направлениям деятельности корпораций. Иногда подобная миссия возлагается на юристов, брокеров, менеджеров. Существуют особые правила переговоров, которые определяются в зависимости от избранной стратегии.
Переговоры могут принимать различные формы: от официальной до неформальной, в дружеском кругу. Их могут проводить как специалисты-переговорщики, так и непосредственно руководители компаний. Процесс переговоров может выглядеть как посредничество, в котором переговорщик помогает «состыковать» аргументы двух сторон в единое целое. Переговоры внешне могут походить на арбитражный процесс, в котором приглашенный арбитр принимает решение. Такое согласование называют также позиционными или торг-переговорами.
По классификации Гарвардского университета, проводившего исследования переговорного процесса, в зависимости от метода проведения согласования были выделены конкретные типы переговорщиков:
Пять стилей, которые сформулировал Кеннет Томас, основываются на двух базовых позициях: забота о себе (уверенность) и забота о других (сопереживание). Т.е. переговорщики обязаны сбалансировать личные интересы с потребностями и интересами других. Стили могут меняться со временем, однако переговорщики могут брать их за основу: