Каждый руководитель компании, занимающейся торговыми операциями, сталкивается с проблемами эффективности продаж. Определяющим критерием этого показателя является личностная характеристика объекта, непосредственно осуществляющего продажу. Проще говоря, «каков продавец, таков и делу венец».
Попробуем сложить виртуальный конструктор с картинкой образцового продавца.
Американские аналитики продаж выделяют только два основных вида «картинок» в характеристике идеального продавца: эмпатия и честолюбие. Первое качество классифицируется, как способность проникнуться чувствами покупателя, чтобы понять и принять их запросы и проблемы (даже если вы внутренне не согласны с этими запросами).
Вторая составляющая - это честолюбие. Идеальный продавец, по американским меркам, мотивирован совершить продажу не для получения материальных выгод, а по принципу внутренних побуждений. То есть, потребность продать превалирует над желанием заработать.
Британские менеджеры по продажам собрали набор «примерного» продавца из двух десятков «пазлов». Рейтинг важности возглавили коммуникационные навыки, за ними расположились интеллект и настрой на работу, мотивация и знание продукта, образование и деловое чутье, внешний вид и опыт работы. Важными составляющими идеальной картинки выступают амбиции продавца, его инициативность и самодисциплина, убедительность в общении и умение приспосабливаться.
Отечественные реалии безоговорочно принимают все перечисленные компоненты в свой набор. Но, при этом, дополняют его «главной фишкой», название которой – человечность. «Сухое» философское определение этого понятия идентифицирует его с моральным качеством, выражающим принцип гуманизма в повседневном отношении к людям. В реальной жизни человечность выступает в качестве целого «букета» качеств, вмещающего скромность и честность, сочувствие и доверие, искренность и благожелательность, безграничное уважение и любовь к людям.
Первая мысль, посещающая мозг после ознакомления с таким «букетом», наводит на размышление о нереальности подобного образа продавца. Но не будьте пессимистом. Посмотрите внимательнее вокруг себя, и вы увидите, что мир продавцов не так уж плох и враждебен.
Проходя по рынку или торговому центру, вглядитесь в лица по ту сторону витрины или прилавка, и вы обязательно обнаружите «настоящих» продавцов. Вы их сразу узнаете по открытому взгляду и мягкой улыбке, по умению предугадать ваши действия, мысли и даже желания. Для них присуща внутренняя направленность на покупателя, искреннее желание быть полезным. Переплетенные между собой чувства меры и такта помогут установить с покупателем контакт не тогда, когда последний не успел оглядеться или устал ждать заболтавшегося продавца, а в самый подходящий момент. «Настоящий» продавец никогда не станет навязывать товар принудительно, не будет отираться за спиной клиента, нервно сверля того взглядом, а даст понять, что всегда готов к его услугам.
Все без исключения опрашиваемые покупатели подчеркивают, что они, как клиенты, хотят внимания и уважения, не поддельной, а настоящей заинтересованности и поддержки.
Кстати, вы не замечали, что стараетесь попасть на рынке к одному и тому же продавцу, а в супермаркете, несмотря на очередь, стремитесь к «проверенному» кассиру? Такой «магнетизм» и есть не что иное, как «талант продавца». Невидимые силы снова и снова возвращают нас в любимые магазины, «рекомендуют» тащить с собой друзей и родственников, иногда «заставляют» покупать даже то, что не планировал. Секрет этих сил раскрывается, может быть, не в идеальном, но «настоящем» продавце, искренне дарящем свою любовь людям.
Подготовлено редакторами: «Бизнес GiD»
© www.bisgid.ru
Метки к статье:
персонал,
сотрудник,
продавец
